売上は上がっているのに利益が残らない会社がやるべき「原価の見える化」

「去年より売上は増えたんですけどね……利益はほとんど変わらないんですよ」

決算の時期になると、こういう相談が増えます。
売上が伸びているのに、なぜか手元に残るお金が増えない。
忙しくなったのに、利益は横ばい。社員は疲弊している。

こういう会社に共通しているのは、「案件ごとの原価を把握していない」ことです。

全体の売上と経費しか見ていない

中小企業の多くは、月次の損益計算書（PL）で「売上」と「経費」の合計だけを確認しています。
売上が1,000万円で、経費が950万円で、利益が50万円。こんな感じ。

でも、これだけでは「どの案件で利益が出ていて、どの案件で損をしているか」が分かりません。

たとえば、A案件は粗利率40%で儲かっているけど、B案件は実質赤字。
全体で見ると黒字なので問題なさそうに見えますが、B案件を受けなければもっと利益が出ていた可能性がある。

こういう「利益を食っている案件」が見えないまま、「売上を増やせば利益も増えるはず」と思って営業を強化する。
でも増えた案件がB案件のようなものだったら、売上は増えても利益は増えません。むしろ減ることもある。

原価の「見える化」は難しくない

「原価管理」と聞くと難しそうですが、中小企業なら簡単な仕組みで十分です。

やることは、案件（またはサービス）ごとに、以下の3つを記録するだけ。

• 売上：その案件でいくら請求したか
• 直接原価：その案件に直接かかった費用（材料費、外注費、仕入れなど）
• 工数：その案件に何時間使ったか

材料費や外注費は請求書を見れば分かります。
工数は、ざっくりでいいので「この案件に何時間使ったか」を記録します。

これをExcelの表にまとめるだけで、案件ごとの粗利が見えるようになります。

この例で言うと、B社保守は売上こそ少ないですが粗利率80%の優良案件。
C社カスタマイズは売上は大きいけど工数が200時間もかかっていて、時間あたりの利益は低い。

こういうことが、数字で見えるようになります。

「時間あたり粗利」で判断する

案件の良し悪しを判断するときに、粗利の「額」だけで見ると判断を誤ります。

上の例で、A社案件は粗利120万円、C社案件は粗利90万円。
額だけ見るとA社のほうがいい案件に見えます。

でも、時間あたりの粗利を計算すると……

• A社：120万÷120h ＝ 1万円/時間
• C社：90万÷200h ＝ 4,500円/時間

A社はC社の2倍以上、効率がいい。
限られた人手でやっている中小企業にとって、「時間あたりの利益」は経営判断の重要な指標です。

この数字が見えると、「C社の案件は条件を見直すか、受注を減らすか」という判断ができるようになります。
感覚ではなく、数字で経営判断ができる。これが原価管理の本質です。

工数の記録は「1日1分」でできる

「工数を記録するのが面倒」という声は必ず出ます。
たしかに、15分単位で細かくつけようとすると面倒です。

おすすめは、1日の終わりに「今日、どの案件にだいたい何時間使ったか」を1行だけメモすること。
正確さは不要です。「A社：4時間、B社：2時間、その他：2時間」くらいのざっくり感で十分。

完璧な工数管理は目指さなくていい。
「だいたいの傾向が見える」だけで、経営判断の質は格段に上がります。

原価が見えると、値付けが変わる

原価を把握するようになると、見積もりの精度も上がります。
「この種の案件は、だいたいこのくらいの工数がかかる」というデータが蓄積されるからです。

安請け合いが減り、適正な価格で提案できるようになる。
結果として、売上は同じでも利益率が上がっていく。

「忙しいのに儲からない」から「ちゃんと儲かる案件を選べる」に変わる。
その第一歩が、原価の見える化です。

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